B2B-маркетинг в социальных сетях — это использование соцсетей как канал для продвижения B2B-продуктов или услуг (B2B означает «бизнес для бизнеса», в отличие от «бизнес для потребителя» или B2C).

Маркетологи B2C-компаний используют социальные сети, чтобы связаться с потребителями и повлиять на совершение ими покупок. Однако эффективный B2B-маркетинг требует иного подхода. B2B-маркетологам приходится мыслить более стратегически, чтобы охватить владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения, а затем развить с ними отношения, которые могут привести к заключению крупных соглашений по сделкам.

Все соцсети могут иметь место в B2B-маркетинге. Но баланс и тип контента для B2B-стратегии в социальных сетях будут отличаться от плана, ориентированного на B2C-потребителя.

Инвестиции в B2B-маркетинг в социальных сетях выросли на 20% в 2023 году. Причём 60% B2B-маркетологов расценивают соцсети как канал продаж с наибольшей эффективностью.

Соцсети предлагают больше, чем просто платформу для размещения рекламы. Они дают возможность контактировать с клиентами, обмениваясь идеями и другим интересным контентом, что, в свою очередь, привлекает целевой трафик обратно на сайт компании.

Опять же, преимущества соцсетей не ограничиваются исключительно распространением контента — люди приходят сюда пообщаться, что открывает доступ к широкой информации о потребностях, проблемах и интересах вашей целевой аудитории. Активное участие в этих обсуждениях не только повышает авторитет бренда, но и служит богатым источником информации о рынке.

Сама аудитория тоже рассматривает социальные сети как отличный источник информации. B2B-покупатели в значительной степени полагаются на соцсети, когда ищут информацию о брендах и продуктах.

Без разработки стратегии, которая объединяет контент и взаимодействие с аудиторией, влиять на поведение клиентов практически не представляется возможным. Поэтому необходимо помнить, что контент должен быть информативным, содержательным и целиться в болевые точки и потребности целевых покупателей. Контент здесь выступает в качестве основы, которая демонстрирует надёжность компании и создаёт образ эксперта в своей отрасли.

Однако одного содержания всё же недостаточно. Здесь важна и вовлечённость для построения отношений с аудиторией. Слушайте её представителей, отвечайте на их вопросы и участвуйте в разговорах. Таким образом вы сможете очеловечить свой бренд, делая его узнаваемым и доступным.

1. Говорите с людьми, а не с бизнесом

Помните, что вы общаетесь не с брендами, а с людьми, стоящими за этими брендами. Точно так же они хотят вести бизнес с людьми, стоящими за вашим брендом. 64% руководителей заявляют, что предпочитают более человечный и менее формальный tone of voice в таком общении.

И вы имеете дело не только с генеральными директорами и сотрудниками по закупкам. В течение нескольких лет сотрудники будут продвигаться по служебной лестнице и принимать решения о покупке. Поэтому имеет смысл развивать отношения с профессионалами отрасли на всех этапах их карьеры.

Один из простых способов выделиться со своим контентом — это привлечь к его созданию своих сотрудников. Рассказывайте их истории, подчёркивайте их достижения. Реальные люди делают ваше присутствие в социальных сетях и голос бренда более человечным.

2. Помогите своей аудитории сделать свою работу

Подумайте о том, как вы можете сделать жизнь (и работу) вашей аудитории проще или даже приятнее. Предлагайте контент, который каким-то образом доставит им удовольствие. Подумайте о практической информации, новостях отрасли, тенденциях, советах, стратегии и т. д.

Экспертность в этой сфере выходит на первый план. 61% лиц, принимающих решения, говорят, что экспертность может оказаться более эффективной при демонстрации потенциальной ценности продуктов/услуг по сравнению с традиционным продуктово-ориентированным маркетингом.

В контенте, который продвигает ваш продукт, сосредоточьтесь на том, какую прямую выгоду он принесёт клиенту в реальном бизнесе:

• Покажите, как можете увеличить прибыль потенциального клиента или минимизируете убытки при помощи вашего продукта.
• Продемонстрируйте вероятность того, что потенциальный клиент может сохранить клиентов во время спада, используя ваш продукт.
• Покажите, как ваш продукт может помочь потенциальному клиенту превзойти конкурентов.

3. Создавайте контент для всей воронки продаж

Какой контент хочет видеть ваша аудитория? Уж точно не полотна текста. Посты с визуальным контентом получают на 98% больше комментариев, чем посты, содержащие только текст. Визуальные элементы могут включать фотографии, инфографику, GIF-анимацию или видео.

Проявляйте творческий подход. Подумайте, кто ваша аудитория и на каком этапе маркетинговой воронки находятся её представители. Самореклама о том, почему ваш бренд лучше остальных, не принесёт пользы аудитории. Даже если он на самом деле лучший, вам никогда не удастся убедить потенциальных клиентов доверять вам, если они не знают, что это за бренд.

Контент, соответствующий разным этапам маркетинговой воронки, обращается к разным сегментам вашей аудитории. Более ценный контент для повышения узнаваемости — это электронная книга, посвящённая болевым точкам клиентов. Для пользователей, находящихся в нижней части воронки, создайте заманчивое предложение, например демо-версию продукта или бесплатную пробную версию.

4. Используйте юмор, понятный вашей аудитории

Социальные сети для B2B — это начало общения и построение отношений, которые в долгосрочной перспективе приведут к продажам. Эта долгосрочная перспектива является ключевой. Подписчики не задержатся надолго, если ваш контент их не заинтересует. Так что не позволяйте скучному контенту ограничивать вас.

Используйте юмор в качестве инструмента для создания контента, который цепляет аудиторию. Всё, что вам нужно сделать — это найти правильный тон.

Какой юмор обращается непосредственно к вашей аудитории? Есть ли какая-нибудь шутка, которую поймут только профессионалы отрасли? Продемонстрируйте вашей аудитории понимание, что социальные сети — это, прежде всего, платформа для контента, который развлекает и доставляет удовольствие.

5. Рассмотрите возможность маркетинга влияния в B2B

Отчёт Semrush показывает, что партнёрство с влиятельными лицами становится ключевой тенденцией. Это связано с тем, что аудитория доверяет таким людям немного больше, чем тому, что бренд говорит сам о себе: всё дело в том, что аудитория не ожидает при этом прямых продаж.

Акцент смещается с простого расчёта на последователей влиятельного лица на установление долгосрочного сотрудничества с инфлюенсерами, которые искренне разделяют ценности рекламируемого бизнеса и могут достоверно рассказать его историю.

6. Используйте омниканальность в своей стратегии

Исследования показывают, что внедрение омниканальности в контент-стратегии в сфере B2B приносит свои плоды. При этом мы сейчас не говорим об одном лишь присутствии на нескольких платформах, мы говорим о том, что опыт пользователей должен быть разнообразным на разных платформах.

Исследование McKinsey демонстрирует ежегодное увеличение на 10% доли рынка у B2B-компаний, которые предоставляют омниканальный опыт. Это требует определённых ресурсов, но помогает в достижении устойчивого успеха. Эффективная омниканальная стратегия требует глубокого понимания ваших покупателей, того, какие социальные сети они используют, с каким типом контента они могут взаимодействовать в этих каналах и какие идеи и советы они ищут на каждом этапе своего пути.

Будущее B2B-маркетинга всё больше переплетается со стратегическим инвестированием в социальные сети. Инструменты для анализа данных дают возможность точно определить окупаемость этих инвестиций, поэтому соцсети больше не являются «приятным» дополнением к общей B2B-стратегии.

Если заглядывать в будущее, то можно выделить несколько тенденций для B2B-маркетинга в социальных сетях:

- Видеоконтент, особенно прямые трансляции, будет продолжать набирать обороты. Всё больше компаний будут использовать видео в прямом эфире для того, чтобы ответить на вопросы аудитории.
- Искусственный интеллект и автоматизация также будут играть важную роль, предлагая продвинутые уровни персонализации.

Будущее открывает широкие возможности для тех, кто готов адаптироваться и внедрять инновации в свои стратегии в социальных сетях. Проактивность, а не реагирование на действия, поможет получить конкурентное преимущество.